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京大生が教えるGDでマーケティングフレームワークをドヤ顔で使えるようになる方法

 

GDのフレームワークを使うのは難しい

 

GDのフレームワークを使うのは難しいですよね。

お題を出されたとしても、学んでないとどういう風に戦えば良いかもわからないのが当たり前です。しかもフレームワークは使えばいいというわけではなく、当てはめてるだけだなと思われると減点要因にもなります。

 

僕もなんでそのフレームワーク使ったの?と終わった後質問されることがありました。

 

MECEにするために使う

 

フレームワークを使うにあたって大事なことは、MECEにするために使うということです。

 

MECEというのはコンサルティング用語で、もれなくダブりなくという意味があります。

元はと言えば、マッキンゼーで使われていた言葉で、コンサルティング業務だけでなく全業界で効率よく経営をするために必須とされている考え方です。

 

MECE(ミーシー (Mee-cee); 英語: Mutually Exclusive, Collectively Exhaustive (頭字語))とは、「相互に排他的な項目」による「完全な全体集合」を意味する言葉である。 要するに「漏れなく・ダブりなく」という意味である。

 

頻出フレームワークの使い方

 

 

3C

 

3C分析は、顧客→競合→自社の順番に分析をする手法です。

事業の方向性をどうしようかなぁとざっくり悩んでいる時にオススメなのがこのフレームワークですね。

 

顧客のニーズは今どうで、今後どうなっていくのか?それに競合はどう反応しているのか?またはどう反応していくのか?をみた後に、自社のリソースを洗い出して方向性を決めるというのが一般的なやり方です。

 

特定の商品の売上を2倍にしてください。とかのGDなら力を発揮しそうです。

 

 

 

4P

 

4Pとは、企業や事業の競争力を分析する際の考え方の枠組みの一つで、企業側から見て重要な点として “Product” (製品)、“Price” (価格)、“Promotion” (宣伝)、“Place” (立地、流通)の4つの“P”に着目する手法です。

 

供給側の論理から話を始める時に使えるフレームワークですね。既存商品について深く分析したい時に使えます。少々GD向きではないかもしれません。

 

AIDMA

 

4Pが供給者側の論理だとすると、AIDMAは需要側の論理です。なので、GDでは4Pよりも使える頻度が高いですね。

 

購買決定プロセスを5つに分解し、ユーザーのモチベーションがどの段階にあるのかを見極めることで、ユーザーに応じたコミュニケーションを行い購買に結びつけることが可能となります。

Attentionでユーザーは、まずはじめにテレビCMや雑誌、インターネット上などで商品やサービスについて認知します。

続いて、Interestで目にした商品やサービスが好きか嫌いか判断し、Desireで自分に必要か否かを検討し、Memoryで記憶します。

最後に、購買の意思が固まったら購買行動を起こします。これがActionになります。

 

 

 

似たような考え方で、今の購買行動はAISASというもので表されることも多いです。これはSNS時代でサーチとシェアという2つの新たな概念が加わったものです。

余談ですが、僕はボランティアを増やす施策の時にAIDMAの理論を応用しました。その時は、顧客の購買行動とボランティアに行くまでの心の動きが同一だという仮定の上での施策だということを強調したら評価が高かったです。

 

□まとめ

 

GDで使えるフレームワークをお伝えしました。使い方を間違えてしまうとマイナス評価なので、しっかりと使う前にはロジックを頭の中で固めてから提案しましょう。

 

ちなみに意外と5W1Hのフレームワークは使えるので、特別書くことはしませんが、念頭に置いておくと便利かもしれません。

 

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